Exit Strategy: Как подготовить бизнес к продаже и выйти в кэш

Конечная цель любого предпринимателя — не «работать вечно», а капитализировать свои усилия. Бизнес — это актив, такой же, как квартира или акции. И самый счастливый день в жизни фаундера — это не день регистрации ООО, а день, когда на его личный счет приходит сумма с шестью нулями за продажу доли. Даже если вы не собираетесь продавать компанию прямо сейчас, строить её нужно так, как будто вы готовитесь к сделке завтра. Это лучшая прививка от хаоса. Как продать дело всей жизни и не продешевить?

Философия «Build to Sell»

Покупатели не покупают вашу гениальность или ваши страдания. Они покупают Денежный поток и Систему.

Проведите тест на отчуждаемость:

Если ответ «Да» — ваш бизнес стоит ноль. Вы продаете не бизнес, а высокооплачиваемую работу. Чтобы продать дорого, вы должны стать ненужным в операционке.

Сколько я стою? Математика оценки (Valuation)

Забудьте про «потраченные силы» и «перспективы». Бизнес оценивается по формуле:

Стоимость = EBITDA × Мультипликатор

Тип бизнеса Мультипликатор (лет) Почему?
Классика (Производство, Стройка, Торговля) 2x — 4x Тяжелые активы, низкая маржа, сложно масштабировать.
Сервисы и Ритейл сети (Салоны, Клиники) 4x — 6x Понятная модель, стабильный поток, бренд.
IT / SaaS / FinTech 8x — 15x (и выше) Глобальный рынок, нулевые издержки на копирование, подписочная модель.

Кто купит? (Типы покупателей)

Ваша задача — найти того, кому вы нужнее всего.

1. Финансовый инвестор (Private Equity фонды)

Они смотрят только на цифры. Их цель — купить вас, «причесать», вырастить за 3 года и перепродать дороже. Они дадут рыночную цену, но выжмут из вас все соки жесткими KPI.

2. Стратегический инвестор (Конкуренты и Экосистемы)

«Сбер», «Яндекс», крупный профильный игрок. Им не нужна ваша прибыль. Им нужна ваша технология, ваша база клиентов или ваша команда.

Пример: Банк покупает убыточный стартап за 1 млрд, потому что у стартапа есть технология скоринга, которая сэкономит банку 10 млрд. Стратеги всегда платят больше всех.

Подготовка невесты: Pre-sale (За 2 года до сделки)

Бизнес нельзя продать спонтанно. Это марафон.

  1. Обеление (White & Clean). Никаких зарплат в конвертах, никаких «обналов». Покупатель не купит компанию с налоговыми скелетами в шкафу. Структурируйте юридическое лицо.
  2. IP Rights (Интеллектуальная собственность). Убедитесь, что товарный знак зарегистрирован на компанию, а не на жену. Проверьте, что права на код и контент переданы сотрудниками по договорам.
  3. Управленческая отчетность. У вас должны быть идеальные P&L и Balance Sheet за последние 3 года. Аудиторы «Большой четверки» будут проверять каждую цифру.

Ад под названием Due Diligence (DD)

Когда вы ударили по рукам («Term Sheet» подписан), начинается проверка на вшивость. К вам в офис (или в Data Room) высаживается десант юристов и финансистов покупателя.

Они будут искать причины сбить цену.

Ваша задача на DD — не врать, но грамотно защищать свои активы.

Ловушка: Earn-out (Золотые наручники)

Редко когда дают 100% кэша сразу (Cash-out). Обычно предлагают схему:

«Мы платим тебе 70% сейчас, а остальные 30% — через 2 года, ЕСЛИ ты останешься директором и выполнишь план по росту прибыли в 2 раза».

Это ловушка. После продажи вы становитесь наемным сотрудником в своей бывшей компании. У вас новый босс, новая бюрократия, а мотивации уже нет (деньги-то есть). 90% фаундеров ненавидят период Earn-out. Торгуйтесь за максимальную долю Cash-upfront (деньги сразу).

Психология: Жизнь после Экзита

Об этом не пишут в бизнес-книгах, но это случается со всеми. Пост-продажная депрессия.

Вчера вы были «Владелец заводов, газет, пароходов». У вас было 100 звонков в день. Вы решали судьбы.
Сегодня вы проснулись богатым человеком, но телефон молчит. Вы больше никто. У вас забрали ваше «детище».

Совет: Заранее придумайте, чем займетесь. Не планируйте сразу новый стартап. Возьмите Gap Year (год паузы). Путешествуйте, учитесь, инвестируйте. Дайте дофамину восстановиться.

Похожие записи